复制欧洲定制旅游市场经验，长颈鹿旅游在华成功不易

2018年03月29日 10:32
来源：中国网

长颈鹿旅游的母公司，法国知名定制旅游服务商——优选旅游集团(GETA Tour)在完成对旗下北美市场核心网站getours.com完成改造后，立即开展一系列动作，将欧洲华人

长颈鹿旅游的母公司，法国知名定制旅游服务商——优选旅游集团(GETA Tour)在完成对旗下北美市场核心网站getours.com完成改造后，立即开展一系列动作，将欧洲华人旅行社长颈鹿旅游并入GETA tour品牌旗下，于中国境内正式运营长颈鹿旅游网(Paris-Girafe)。台湾市场的小刀试牛后，在中国内地成立市场研究机构优选国旅及并购国内著名的日韩出境社有朋国旅。同时，在国内电商平台，携程，途牛等旅游产品平台也保持不错的销量。

但是笔者认为，长颈鹿旅游旅游如此照搬欧洲自有化闭合循环的成功经验很难在华获得复制，虽然台湾，马来西亚市场不能构成绊脚石，但是中国内地市场，可能就是长颈鹿旅游的滑铁卢。由于以下几个原因，造成笔者不看好长颈鹿旅游能在中国内地市场轻易复制欧洲的成功经验。

产品性质不同：在欧美成熟市场，旅游是高频产品，欧美普通家庭平均每年出行5次，然后在中国内地，旅游是低频产品，笔者预计在未来15年都不会改变，旅游在中国是超低频使用产品，很多人，一生仅旅游一次的现象很能让形成用户的粘性。然后像欧美这类习惯用客户忠诚度很高的企业，不仅是长颈鹿旅游，并且一些行业巨头如MED 地中海俱乐部，Gold Tulip金色郁金香这类产品形式单一，游客群体单一的旅行社很难获得足够的会员客户，在中国内地市场即使携程，途牛这类企业也很没有吸引到足够的会员客户，能让他们仅仅专心为这部分会员服务的忠实客户群体。

目标客户人群的结构不同：欧美旅游市场主要以大家庭为核心单位出游，作为家庭团聚的主要方式，独立成团的出游占到绝大多数的游客比率，而中国内地市场主要以蜜月夫妇及小家庭为核心群体，2到3人的出游无法支持起独立成团的价格成本。而长颈鹿旅游旅游的独立定制Mini tour，也至少需要5人以上才能收回成本。

销售渠道不同：中国内地市场主要依靠线上BAT的引流，线下门店的收客，头部旅游平台携程，途牛的销售完成，在中国内地市场的出境游客无论如何都绕不开着这三种渠道，然后所有渠道真正最为在意的都是，价格，佣金和广告投放，而长颈鹿旅游彻底依靠会员客户及口耳相传自营渠道销售，很难支持整个销售团队。

用工制度差异：销售专业知识与销售服务是定制旅游产品与跟团游产品最大的不同，跟团游的产品销售几乎不需要相关专业即能，但是定制旅游服务的销售专员，至少需要2年以上的目的地培训，然后一个路线操作至少需要5年以上的导游经验，在欧美国家，企业雇员有15年左右的平均服务雇佣企业的时间，然而在中国内地，没有终身制员工的情况下，仅有637天的平均服务雇佣企业的时间，巨大的用工差异，长颈鹿旅游很难实现从销售到地接导游服务的全部自有化。然后中国内地旅游市场为单一节点合作制分工化，销售公司，仅负责销售工作。组团社，仅负责招揽工作，地接社仅负责组织工作，独立导游，车队，酒店等等公司，分工明确，每个工种仅需要单一知识技能，简单培训即可上岗。更加适应中国的用工制度。