合肥市青年公益创业论坛|张利：创业成功有三大维度

上海青年公益人才学院合作发展总监张利

上海青年公益人才学院合作发展总监张利演讲实录：

大家好！

首先表达一个我对于今天这个主题的看法是，我认为是现阶段我们政府推的公益创业支持和服务，它的整体框架是有所偏差的，我们在一个相对来说可能已经走偏的方向上，面对有点错位的对象提供错位的服务；另外一方面，我们也看到有很多创业者，尤其是那些希望从NGO转型成为一个社会企业的社会组织，会面临着很多机构包括创始人本身的认知和经验上的偏差。今天下午我的演讲将围绕如何构建可持续的社会创新的主体角度，来谈一谈我们不管是作为一个创业者，还是作为一个公益创业的支持机构，我们提供开展哪些相关服务或者说做哪些事情，能够让我们的事情更可持续。

谈到公益创业，应该说在中国目前做得最好或者说影响力最大的是英国大使馆文化处的社会企业家，这个项目在中国做了差不多六七年的时间，但即使是这样，我们看到，英使馆文化教育处的项目在中国的发展和在英国有非常大的质的变化，很微妙的，在英国他们推动社会创业或者说推动社会企业的发展，他们的创业对象是鼓励想创业的人，它的对象是创办一个企业，而在中国我们似乎观察到，大多数的时候，大部分的部门，包括一些行业的枢纽机构，我们服务或者支持的对象不是想做企业的人，而是想做NGO，或者想把自己的NGO转型成为社会企业的这样一些人，这个情况不知道大家是否观察过，这里面有一些很微妙背后的诉求，其实这也是开会的时候，我看到会议通知的时候，让我觉得有一点压力的。

我看到关于这个活动的背景是鼓励和引导青年生力军投身“大众创业、万众创新”，推动合肥公益事业发展，发挥公益创业在推进社会治理创新方面的重要作用。这个概念可能会把大家弄的有点绕，不仅创业者自己会比较绕，可能团市委的同志自己也会有点绕。

首先我们应该弄清楚什么是公益事业，或者我们公共服务包括什么？以及什么叫做社会治理，再就是什么叫做创新？

公益事业，之所以强调社会组织，其实我们有这么一个基本的假设，我们假设我们提供了社会公共服务，它应该是面向公众，没有商业的诉求，服务是公共服务，面向老百姓的，但是在中国我们有土壤空间吗？在中国长期以来全能政府国家政府的工作框架之下，我们主体的公共服务主体不是NGO，而是事业单位，以及由街镇村居这一层来提供。其次我们的空间在哪里？

第二点什么是社会治理？现在国家强调有不同的主体包括政府、企业、NGO、其他一些机构来共同参与服务，是新的格局，在这种格局下，我们的政府和GNO是什么关系？这中间有需要平衡和逐步完善的地方。

第三，社会创新。在座的各位参加了创新的活动已经相当不少了，但是在座的各位你们知道什么是创新吗？能说出创新在我见到的群体里不超过30%。

我们现在不止是要谈问题，还要谈这些问题背后面临的问题是我们如何应对。这里我一些数据，这些数据告诉我们一个很好的消息，中国社会领域的发展正处于蓬勃向上、土壤肥沃、空间巨大的可能性；另外一方面，我们也看到很多微观的、具体的小信息，给我们感触更深，我是从2006年开始进入NGO，那一年可以说中国NGO发展大包干，现在我的很多朋友都是从NGO领域里比较主流和比较有名的人，既使是他们，我也看到从2006年到现在十年的时间，几乎在上海、北京、广东，我几乎在同一个场合，都会有一批面孔每年不一样，还有一些老脸，像我们这种混的比较久的老脸就问他们，最近忙什么？一堆吐槽之后，说就接接项目呗，说的一句话“…抱怨的主题跟十年前没有区别。资深的有一定品牌影响力的机构怎么一直见不到成长起来，上海那边有一个姐妹是上海的政协委员，她说我们的机构在上海创业已经十多年了，到现在我觉得我们仍然处于创业状态。十多年了，他们是个案。我见到大多数创业的机构，他们也属于创业状态。五六年如果是一个企业，已经度过了两个死亡谷了，要不两三年前就死了，要不现在做得不错了，我们的NGO过了五年、六年仍然在创业中增长。虽然说我是NGO的人，坦率的说你们如果真的想创业，NGO可能不是很好的创业方向，因为创业很难，国际上都个统计，第一次创业成功率平均在3%左右，如果是公益创业在中国成功率往下再打个折，有没有1%我不知道，中国还有另外一个情况，虽然说我们的NGO做大做强，做出成绩、做出影响挺难，但是要活下去挺容易的。我们看到一个机构存在五六年的时间，仍然是两三号人，接一些不大不小的项目，拿一些不高不低的工资活下去，但是做大挺难的。

我先简单的说一下关于公益创业我们有很多机构，我不一一列举了，你们可以看一下PPT，在中国包括政府、包括基金会、业界机构都在提供不同角度对于NGO的建设，不同的角度都是碎片，拼不成整体。

首先我们有必要对社会格局了解一下，到底创业和社会格局是什么关系？大家看一个图，我们NGO创业在中国国家治理中处于什么位置？在中国三中全会国家发展的总目标，完善和发展中国特色社会主义，推进国家治理体系和治理能力的现的现代化。它在于与中国传统的国家进行传统的管理不同，我们更多的强调是企业、事业单位、群团，还有不同的社会组织，基金会、民非群团，都要越来越多作为社会主题来提供社会服务，这中是差距的格局，三者质之间是在同一个舞台上，创造公共的社会价值，我们国家提出来关于社会治理整个社会关系20个字，党委领导、政府负责、社会协同、公共参与和法制保障，这是我们大的地图。

我们的社会组织跟政府的关系式一种几十领导又是合作的关系，而且我们的关系格局里，我们说社会组织首先我同意上午芒果卫视的朋友说的，我们千万不要依赖政府。不管这个机构是政府、是基金会，还是捐赠人，你一定得找到你生存的地基，我们往往看到的就是我们的社会组织，其实对于创业的认知逻辑是非常偏差的，刚才看到我们看到很多NGO做了这么多年，它的生存状态仍然是低水平的重复的发展，为什么？因为我们可以看到大部分NGO，包括早初的创业者他们缺少创业思维，更多的时候他们可能是非常优秀的项目经理，但是他们不是一个创业者，或者说不是一个企业家。怎么说？如果你们要创业，不管你们是已经在做或者说想做，任何人谈创业都要关注三个可持续，必须跟自己的团队谈到，我这边也顺便吐槽，我家附近开了一个餐厅，从国外做了很好吃的个性菜，但是吃了几次之后就担心他们生存不下去，因为我发现在他们店里面有多个电视反反复复放着自己的宣传片，对自己的定位是我们是一群有理想、有能力、有专业精神的创业者，在创业圈有句玩笑，当一个机构和一个人，当他说自己在创业的时候，通常他是赔钱的，而当一个人开始对你说没什么，这就做点小生意，通常这个机构是挣钱的。当我们定位心态是创业者的时候，我理解或者我描述，这里面其实多少有一种寻求自我保护的心态，强调我是弱者，我需要支持，我现在面临各种各样的不足，我创业是有残缺的。

另一方面，我们的政府在有点过渡强调夸大创业的价值，创业是很好的事情，但不是每个人都适合。国际上有过统计，基本的创业人占了20%。钱钟书先生曾经说过一句名言“当我们年轻的时候，我们往往都会想有一种创作的冲动，但是那个时候我们往往会把自己的创作冲动当做创作才华”。很不幸的是钱先生在对文艺青年的描述，现在我们看到的很多，我们有很多的年轻人，在你还不知道什么叫创业，什么叫做生意，什么叫企业家精神的时候，我们就通过各种各样的社会文化，我们就把创业当做是创业才能。第一次创业成功的概率国际统计是3%左右。

大家想过项目经理，是因为在很多时候，我们的年轻人，包括NGO的从业者，我们通常的心态是找到一笔钱，然后我们涉及一个好的项目，把这个对象服务好，把业务做好。不知道大家是不是这个心态，有时候你先设计项目，你先拿到钱，我们要把这个活干好，干漂亮，干到出资人满意，干到受益人满意。这不是创业者的心态，这是一个项目经理的心态，如果你是一个创业者，除了把活干好，你的业务是专业的，一定程度上是可持续的之外，必须考虑另外两个东西，我们组织的财务是不是可持续的，也就是说你干完这个活之后，能不能拿到跟这个活相关的钱和项目，能够持续不断的投入，你的活不断的是有差距的，中间不会断档，导致你们得自己贴钱做这个事情，捐赠人也好，还是说服务的购买方也好，能不能给你们持续的经费，除了财务考虑，你们的团队是否是可持续的，这个先不展开，今天因为时间有限，我只说大概的思维框架。

这是我这边画的关于可持续发展的思维框架和结构图。首先我们任何一个创业都必须满足社会特定的需求，这在商业创业里视为三点：痛点、忙点、甜蜜点，创业得满足相关的需求。

痛点，中国这边最典型的是养老，中国进入老龄化社会，大量的老人缺少足够的养老服务和支持，而这需要社会提供服务，很不幸我们国家的福利制度里，养老机制跟不上，这时候需要大量的社会服务来提供。

盲点，比如说当你学校里，你们通常快递公司送东西到学校，门卫是不让进去的，而这个点如果你这边需要把书送到宿舍楼里快递是进不来的，这时候需要新的业务，脑子灵活的就做搞个小团队，我帮你把这些团队从门卫那里送到你的宿舍，这是盲点。

甜蜜点，每年2月14日玫瑰和巧克力总是特别贵，我们愿意多花钱，或者当我们去旅游经典的时候，我们会为同样的商店在旅游点花更多的钱去购买，因为这里花了更多的价值，比商品的使用角度更多。

首先要满足痛点、盲点和甜蜜点，除此之外要建立一个体系支持我们的生意能够做下去。必须要有竞争力的产品和服务，顺便如果做NGO或者想做NGO的，既使你们是一个公益组织，是一个很有爱心和奉献精神的组织，你们提供的产品和服务跟商业产品和服务仍然是在同一个起跑线上进行竞争的，说的直白一点，人会为情怀买单，但是为情怀买单的前提是，你提供了这样一个产品和服务，并不比其他的商业服务要有明显的差距。理解我的意思吗？就是说如果你做了一个手工香皂，要帮助一个欠发达地区的人给他提供手工艺品，如果这个手工艺品你的价值跟商业产品一样，你的价格跟商业产品差不太多的时候，工作会为他的情怀买单，买你的产品，而不买生产产品。但同样的产品，你的生产产品80块钱，商业产品60块钱，情怀就跟你没关系了，你的产品仍然得有市场竞争力。再一个你得有一个现金流，这是财务可支持的环节，一个创业企业和创业NGO，在运作上是没有差距的，差别小于5%，对于任何一个创业主核心的第一点是什么？现金流。

现金流什么概念？简单说就是你在一定时间段内，你挣到钱进你帐上的钱比你花出去的要多，而且在你公司或者NGO的注册或者存款消耗完之前，你得补上防止断流，你作为任何一个公益项目或者企业记住一点，你得有健康的现金流，任何一个商业模式断掉之后，现金流断掉之后，再有情怀，充其量变成一个僵尸机构，现金流基本原则就是说你作为任何一个产品，都必须考虑这个服务做完之后有没有可能变成产品，有没有可能找到同类的机构，政府也好、基金会也好、企业也好，愿意给你支付或者愿意购买你的服务。

做创业者如果你需要对你的事业负责，对你的员工和自己负责的时候，记住在任何时候做公益项目钱都是第二位的，不管是社会价值、社会属性，钱是第二位的。再说一个组织体系，我今年去四川做两次创业培训，给他们的创业者谈，他们创业的问题提出来跟上海、北京的差距不大，都是关注的一个问题怎么样建团队，你有没有让一个团队能够持续、稳定、稳健的提供有竞争力的服务，同样是创业能做的基础，这个涉及到管理，比较复杂，我想说的是这三点，有竞争力的产品和产品，健康的现金流和健康的团队，三者任何一个环节短板或者是说出现结构上缺失，你的生意都是不可持续的。

在座的各位，如果你们本身是NGO，或者想做公益项目的学生，当你做任何一个项目，三者同时考虑，任何一个出现问题都会挂掉。如果你希望你的市场社会是可持续的，他的钱只能满足于哪两个部门？一是政府，二是企业。当你们提供了一个社会服务，先对你们的客户，如果是机构客户，企业政府，基于他们的了解把衔接进去，现在环境比较好的是越来越多的学者出现了，有很多企业的人下海做公益服务，包括公务员或者事业单位出来做公益组织，甚至他们坚持做公益项目，如果这些人来做创业，他们通常能够理解原系统的需求和基础，这是一个大的框架供大家参考。

接下来我想说说社会创新工作已经走偏了呢？这是政府支持公益创业或者支持公益发展的主要原因，确保弹性和有效性以及稳定性，另外中国的公共服务全部由政府刚性提供的，现在因为政府的专业经常做一些自己做不好和做不了的事情，现在需要让步，把公共服务让步给社会；社会组织能够更清楚的了解社会的问题，对社会进行快速反应，对行政体系和政治体系有效的进行衔接，这是政府提供大的背景和逻辑，我们还是必须先弄清楚的是，对于群团部门而言，共青团包括其他的民政提供社会组织，我们社会形态系统的发展是有差异的，比如说我们的民政给社会提供培训，往往提供的是财务的规范性、项目管理，领导力，你的政府购买的评估。我相信大多数社会组织问你们，你们需要财务管理吗？需要，你们需要融资吗？需要，你们需要学会做员工的关怀吗？需要。这些是假性需求，很不幸大多数政府提供的服务是假性需求，不管是工青妇、统战、民政、宣传等业务部门通常是业务需求。

我们归纳一下，NGO需要什么？中国大部分的公益需要的是活下去，知道怎么样从第一部门和第二部门，怎么知道从政府、企业、基金会拿大钱，怎么拿到这些钱提供好的服务，或者是我们怎么样向下面的购买者服务的政府或者是基金会持续的拿到钱，持续的提供服务，让机构发展，在提供社会组织服务的时候，我们也能够做到比较体面的质量，这是社会主义自身发展的逻辑，而我们政府通常倾向于离市场偏远了一点。这是我们看到的目前各个领域，包括政府、基金会等各个领域提供的方案。

我想归纳是说，如果我们的政府要希望能够推动社会公益事业的发展，并且治理国家现代化的进程中，我们得有系统性对创业扶持的支持体系。首先最重要的一点，是NGO现在做得好不好？除了前面介绍的有缺位之外，我们需要的规范性，而不是管理性，创业与筹资，另外中国NGO现在面临的最大问题，并不在于我们的能力缺失，而在于我们的空间太小，空间太小是什么意思？刚才提到了在西方公益创业NGO有三个部门，政府购买1/3，捐款1/3，自营业务1/3，在中国很不幸的，我们的社会购买几乎为零。

第二点是政府购买，中国的公共服务空间最大的在政府这里，长期以来因为从建国之后，国家的治理结构和治理心态，以及国家的组织心态，我们中国的公共服务是通过公共财政向街镇村这一级，它并不包括社会新增的这部分空间，这一部分空间不发挥出来，可收入来源是很少的，如果说政府这边有机会NGO或者社会企业的发展，政府最有能力做的第一件事情是把这样一个公共资源购买空间给杠杆出来，这个事情也是给共青团和民政做培训的时候提到的，或者我强调的，不需要你有钱。

如果你们希望青年社会组织发展的好，你们最有效做的事情不是说给他们发点小钱，或者是给他们点购买服务，我们在基层是有大量的公共服务需要专业机构提供的，只不过以前全部是自己干，而现在政策包括整体的空间是允许他们购买社会服务，但是他们不知道购买谁的，他们也缺少一个好的社会监督监理机制，而这个活是民政或者群团这边可以干的。其次基于购买方的需求，不管是企业、基层政府等，他们的购买服务需求提出来之后，基于这些需求对于业务的开展针对性的提供服务，到底需要养老服务技能还是需要做文明倡导员的功能，还是说需要这边要做评估，需要做一些社会组织评估的第三方功能等针对性的进行，而且最好是由第三方来做，自己干又累又不专业。

最后，我们强调的是除了找到空间，并且提供相对应的能力之外，我们还需要的一点是，我们可能得尽可能帮他创造一个可持续的生态系统，比如说NGO团队是有偏差的，某些缺位导致组织上不是太可持续，能不能引导一些有想法的一些社会基因，让他们的组织能够更可持续，另外在NGO比较小的时候，在他去拿政府和政府会谈，还没有足够的品牌定位，用你的品牌背书让企业跟你成为统一战线，这是团的品牌和渠道可以做的事情。我们政府企业都会有一些钱是拿来做公益的，如果你推过去是有可能支持你的，这些事情是作为我们中介机构的群团部门可以着手的事情。

首先要对痛点、盲点、甜蜜点要提供有竞争性的产品和服务，要有一个稳定和可持续的团队，能够把这个服务做下去，做的同时缺乏收入，能够持续的支持你的团队，在有生活保障的情况下，持续的提供发展，最终所有的公益项目和公益创业我们都不是来自于真空的，必须得和基金部门进行绑定。