入站营销案例解析|数字化官网是企业数字化升级的最小切入口

近年来，随着新一代信息技术与传统制造业深度融合，我国制造业的数字化和智能化水平不断提升，工业生产较快增长，装备制造业支撑作用明显。国家统计局最新数据显示，上半年，装备制造业增加值增长7.8%，传统制造行业向数智化、高端化、智能化推进。因其产品的专业性与复杂性以及激烈的市场竞争导致获客成本持续增加，传统的营销模式显得力不从心。

恒之以心，齿之以恒

浙江恒齿传动股份有限公司（下称“恒齿传动”）是一家集减速机产品研发、生产制造、销售服务于一体的高新技术企业。公司坚持科技创新，具有“省级高新技术企业研究开发中心”，在上海设立开发中心，致力于国际、国内减速机设备的研制、开发和数字化设计，目前取得8项发明专利，56项实用新型专利。

作为机械制造行业的一员，恒齿传动同样深陷这些难题之中，面对严峻的市场环境，其积极寻求突破，企业也意识到借助数字化手段转型升级，才能在市场中开辟新的获客途径。如何在互联网时代有效地吸引和转化客户，让客户找上门是现在需要做的首要事情。

经过市场调研，恒齿传动引入了营销枢纽系统，采用入站营销（Inbound Marketing）作为其数字化转型的解决方案。杭州电子商务研究院徐一帆，凭借其丰富的经验和专业的知识，被邀请为恒齿传动提供教练陪跑指导。

徐一帆，杭州电子商务研究院副院长、研究员兼数字化转型教练，长期为中小企业提供商业模式重构、诊断及数字化官网的建设和运营提供教练服务。他首先与恒齿的网站负责人进行了沟通，详细了解了企业的现状、面临的挑战以及未来的目标。在这次沟通中，徐一帆也指出，数字化转型不仅仅是技术上的升级，更是企业文化和运营模式的变革。只有通过全方位的调整，才能真正实现数字化带来的价值。

营销是为顾客创造价值并获得回报的过程

现阶段，各行业都希望通过有效的营销方式来改变当前困难的局面。在了解恒齿传动的情况后，徐一帆教练依托营销枢纽系统制定了入站营销解决方案，即通过优质内容吸引潜在客户，并通过数据分析不断优化营销策略，最终实现客户转化和销售增长。

首先是对原有官网进行数字化升级。网站设计规划上，强调品牌一致性，确保官网使用的品牌标识、颜色方案和字体与企业形象保持一致，以建立品牌识别度，官网传达的价值观、企业文化和服务理念应与企业整体品牌形象相符。

利用营销枢纽的无代码编辑器，官网的导航结构应清晰直观，方便用户快速找到他们需要的信息或服务。特别是对于有明确需求的用户，能够直接引导他们到达相应的产品页或服务区域。徐一帆提出，后续计划能够根据用户的访问历史和偏好，动态调整网站内容和布局，展现个性化的用户界面。这种定制化的体验可以提升用户的满意度和网站的粘性。

多角度触达各类受众群体才能打动采购方

To B采购人员在接触供应商的代表前就部分或完全自己获取到了所需信息，内容营销在这个环节就显得尤为重要。徐一帆表示，只有那些真正对用户有帮助的内容，才能在竞争激烈的互联网环境中脱颖而出。

恒齿传动根据用户的访问来源（如软文、视频或图文）定制个性化的用户界面和内容展示。例如，为观看产品介绍视频的用户直接展示该产品的购买页面或详细信息。利用营销枢纽系统，还能在内容页面设置明确的号召性用语，鼓励用户进行特定操作，如填写联系方式、注册会员、下载CAD图纸或参加活动等。

通过营销枢纽CRM系统，恒齿传动数字化市场部在获得客户线索后，能够迅速甄别客户信息，将有效的客户线索通过CRM系统后台流转到营销部门同事，系统能够实时监测客户线索开发进程，直至成交后转为存量客户，同时，客户旅程管理还可以快速追踪客户线索和分析用户行为数据，了解用户的访问路径、停留时间、互动点等信息，帮助企业对收集到的数据进行深入分析，构建详细的用户画像，并基于此进行个性化营销。

上线首日，斩获首批订单

恒齿传动基于入站营销解决方案的官网上线后，效果立竿见影。为了提升恒齿传动官网在搜索引擎中的排名，恒齿传动对网站进行了全面的SEO优化，包括关键词部署、页面优化、外链建设等，上线首日，全网曝光达到5w，截止发稿前，恒齿传动内容营销总阅读量179w，2730个页面被百度搜索引擎收录。

网站上线首日，我们就收到了网站负责人的好消息，首个咨询订单进入系统，相关运营人员立即通过营销枢纽系统完成跟进对接，并达成高度意向。徐一帆教练表示，刚上线就有订单上门，这无疑是给了我们企业很大的信心，网站负责人也表示认同。随着时间的推移，恒齿传动和恒齿减速机的品牌知名度和市场影响力不断提升，客户转化率和销售额也会实现稳步增长。

更重要的是，通过这次数字化转型，恒齿传动不仅实现了短期的业务增长，还建立了一套可持续发展的营销体系。在徐一帆教练的指导下，恒齿团队掌握了如何利用营销枢纽系统掌握入站营销的核心理念和操作方法，自主进行内容创作、SEO优化和数据分析，也为未来的发展奠定了坚实的基础。

企业的成功都不是一蹴而就的，随着技术的发展和用户需求的变化，恒齿传动也将面临新的挑战和机遇，而营销枢纽系统也将持续升级，以此适应市场的变化。恒齿传动的成功，是传统制造业企业如何通过数字化手段实现业务突破的教科书式典范，未来，期待恒齿减速机在数字化道路上取得更加辉煌的成就，持续保持行业领先地位。

LTD方法论理念及入站营销

*基于LTD方法论的营销SaaS知识图谱

1. 源票（Lead Ticket）

将潜在客户（线索）通过不同的渠道转化为真正的销售机会。

将客户分为三类：

我：通过主动引导和沟通，明确我方的需求和服务；

线索分发：将客户线索通过不同的方式进行分类、归档，针对性的进行后续跟进；

链接（转化）：即通过网站、预约、电话等方式与客户直接建立联系，达成销售目标。

2. 理念

LTD的核心理念是“从线索到成交”，主要通过以下三步：

从商业领导力到市场机会（BLM）：强调的是企业如何通过市场领导力来赢得机会。

从市场到线索（MTL）：通过营销手段产生和管理客户线索。

从线索到成交（LTD）：即从获取线索到最终转化为客户的过程。

核心在于，通过精确的内容营销、客户数据分析，以及流量的有效管理，实现业务线索的高效转化。

3. 系统架构

基于数字营销SaaS系统的架构：

跨平台集成：整合PC端、移动端、小程序等不同平台，实现全网覆盖，提升用户体验。

内容管理系统（CMS）：通过多渠道内容分发，快速传递营销信息。

营销自动化系统（SAMS）：通过SaaS工具，实现自动化的客户引流和线索管理。

渠道链接：支持微博、抖音、百度、微信等九大主流社交媒体渠道的链接，统一客户数据。

系统通过对用户行为、客户需求的实时反馈进行分析，持续优化营销策略，最终达到流量的有效转化。

4. 生意引擎

操作性目标：获取客户的数字化营销工具，拓宽市场；

指标：以点击率、浏览量、转化率等为主要指标，分析营销效果。

5. 营销工具和策略

通过三宝六项的工具和理念支持，实现客户全生命周期的管理：

三宝六项：留存、引导、分享等六项措施，帮助企业进行营销活动的全面管控；

五个流程：包括内容推广、客户管理、数据分析等，帮助企业优化每个营销环节。

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