有点心得与您分享 安徽企业与“老外”做生意的那些事儿

越来越多的“安徽元素”走出国门，小到茶叶等生活品，大至公共汽车等交通工具。然而，交易的频繁，也难免会带来一系列的苦恼。比如，对方的一些港口规定，可能让你出口的商品“血本无归”;万一遇到“跑路”的老板或者即将破产的企业，也意味着很有可能摊上了折本的生意。

究竟该怎么样和外商打交道?不妨听听以下诸位的意见和建议。

PART1：出口的事

【样本一】 协议证据帮忙拿回货款

李龙生所在的公司，位于合肥经开区，是一家专门从事橡胶制品生产和销售的企业。

“国内国外市场都做。”作为销售部门的负责人，李龙生说，今年上半年公司向国外出口了2万美元的货物。按照事先签订的协议，货物在规定的时间内已经全部交付，但是，意想不到的事情还是发生了。

“对方说我们产品的生产日期没有打在包装外，而是在盒子里面。”为此，买家拒绝支付货款。虽说2万美元折合人民币也就10多万，但是对李龙生所在的公司而言，算得上是一个不小的订单。

怎么办?作为该笔生意的直接负责人，李龙生之前从未遇到过类似情况，这也让他一时半会摸不着头脑。

“对方找借口拒绝付钱，我们已经做好了应诉的准备。”好在，在回顾与买方一路过来的谈判细节时，李龙生发现，在该批产品出口之前，曾就这些细节问题都和对方沟通过，更值得庆幸的是，这些沟通细节都留存了证据。

“最后在一系列证据面前，买家无从狡辩，最终支付了货款。”李龙生说，现在整体的大环境要求更多的企业“走出去”，特别是做橡胶制品的企业，产品走出国门更是屡见不鲜，但是，在与外商做生意时，一定要细心，订单的语句包括条款等，都要白纸黑字规定清楚。

【样本二】 少与不熟悉的客户合作

如果说货交出去了卖家不给钱，那还有可商量的余地，要是货出口后，买家不见了，那才是真的急人。

然而，买家突然间“玩消失”，对出口企业来说更是致命一击。“我省的汽车零配件、药品、纺织品等出口到拉丁美洲以及非洲等地较多。”我省商务部门有关人士表示，伴随着市场机会多、利润高，商品出口到这些新市场的风险也很大。

“阜阳市有一家药物企业之前向非洲某国出口了一批药物，然而在货物签收之后，买家玩起了‘消失’再也联系不上。”该人士说，这种情况是出口企业遇到最头疼的，想交涉都无处吐槽，所以只能在谈合作时，充分了解到卖家的全部信息，最好能找到第三方核实。

与此同时，出口至非洲、拉美地区的一些商品，账期也在延长。在当下的国际经济环境下，化工品出口竞争十分激烈，为了抢到订单，化工品出口企业自降“门槛”，账期越放越长。

“由于拉美、非洲等地区金融不发达，融资成本很高，见中国企业竞争激烈，当地公司就不断提出延长付款账期，这实际上是变相出口企业的资金。”该人士表示，我省一家化工企业最近就在忙着讨要欠款。这一情况从侧面也在鞭策出口企业亟需转变外贸增长方式、优化出口商品结构。

【样本三】 查看经营指标防对方破产

刘伟是我省一家出口信用保险公司的员工，对于我省出口企业的酸甜苦辣，刘伟说，自己切实感受得到。他说，很多企业出口多少万多少亿资金，看上去很美好，但私下里也有很多忧伤的事情。

之前有一家合肥的企业，刘伟印象深刻，出口25万美元的玩具给美国一家公司，双方还是合作了多年的亲密伙伴。但是，由于整体经济环境的恶化，美国的公司尽管在玩具行业的口碑很好，最终， 也没敌得过市场动荡。突然宣布破产后，使得合肥这家公司25万美元的交易货款，没有办法追回。“尽管交易历史、交易数据很好看，但毕竟都是过去。”刘伟说。

“好在，他们买了保险，按照约定，给卖方支付了一笔赔款。”刘伟说。

突然遇到交易对方出现破产等情况应该如何处理?“企业破产必定会露出蛛丝马迹。”刘伟表示，出口企业首先要密切关注国外客户的经营性指标，比如销售业绩是否持续下滑、盈利情况是否持续下降;与此同时，还要关注企业市场策略是否贴近实际，如果买方的大量采购与市场需求不符，就要引起高度关注;当然，还要关注企业还款记录和资信情况，如果企业经常性拖欠，表示企业的资金流紧张，容易导致破产风险的发生。

【样本四】 了解“特殊规定”规避风险

张伟是我省一家机电公司负责海外营销的经理。今年年初，公司出口了一个约10万美元的订单去东欧某国。由于双方是初次合作，为了“吸引”客户并展现良好形象，张伟的公司同意对方“以见提单复印件支付方式成交”的要求。可当货物如期运到该国家的港口时，对方却迟迟不肯付款，也未提货。

为什么不提货不付款?对方给出的解释是，近期汇率不稳定，并要求能不能延迟一些时间付款。但是，再过了一个多月，对方还是没有提货，张伟开始着急了，并催促买方公司办理退运手续，不过，买方对此也似乎毫不在意。

这下怎么办?根据该国相关规定，货物进入该国港口后，若没有进口商的同意不得转售给第三方，也不得退运，如果进口商在规定的时间内仍不提货，海关方面规定，有权对该批货物进行拍卖，而且一般原进口商有优先购买权。

“对方明显就是想拿‘保护政策’来获利。”张伟有些恼怒。但是，吃一堑长一智，张伟在此次事件中也总结了一套经验，在拉美以及东欧等新兴市场国家，由于海关部门通常对货物滞港会设一些特殊规定。“如果遭遇买方拒收的话，对出口企业来说，则将陷入极其被动的局面”，张伟表示，为了避免类似问题的再次发生，出口企业应做好风险防范工作，少与不熟悉的客户合作。

PART2：皖企在海外

【样本五】 改进技术，做到“入乡随俗”

2003年起，陈君便开启了她的外销业务，负责除本土之外全部的国际贸易。如今，她是合肥一家大型家电上市公司的国贸部总经理。闯荡海外的日子，对于陈君来说，已习以为常。这其中，有签订单时的喜悦，有沟通不畅时的无奈。

十多年来，让陈君最为头疼的，是国内外业务市场的差距。“拿南美洲一些国家的消费者来说，他们喜欢用洗衣机洗鞋子，而这是国人不曾有过的习惯，但如此操作的结果就是，洗衣机和鞋子都出现了问题。”毋庸置疑，老外们会找来“投诉”，对此，陈君称，只有慢慢改进技术，做到“入乡随俗”。

陈君坦言，这些其实就是文化生活差异所带来的，而对于一个“外乡人”而言，要始终以当地的消费者为服务重点，因此，在包括人际交往以及产品使用性能上，如果遇到有不合适的，自己肯定得首先调整。

作为公司海外团队的负责人，陈君的工作不仅仅是销售产品，还要照顾到新人。“初出茅庐的新人因受不了环境差距，病倒的事例已不新鲜。”陈君说，工作，都是为了工作。

【样本六】 别墅门口蹲点获大单

原本稳稳端着“铁饭碗”的安徽小伙李波，在20世纪90年代那股强劲的南下大潮的深深吸引下，毅然决然地直奔广东。在广东，他进了一家室内设计公司，从头开始，学画图，学电脑制作。1年多后，公司要去缅甸开拓市场，并开出了深圳三倍多的工资。没有太多的犹豫，李波开始了自己的缅甸之旅。

半年之后同行的30多位同事中回国了10多个，到年底又几乎离开了一半。但是，他想给自己一个机会，因为他发现当时的缅甸还没有专门从事室内设计和装潢的公司，而且回到国内，他依旧是打工仔，留在缅甸说不定还能开拓出一片处女地。

就是这样，李波坚守了下来，并开始学习缅语，背着一个包，开始了一个人的缅甸创业历程。

才开始，他就像现在国内的很多装修游击队一样，在大街上逛，看哪里在盖房子，挨个上门推介自己的室内设计。直到有一天，这个“闲逛”的中国人用诚心打动了一栋豪华别墅的主人，赚到了真正的第一桶金。那时，他每天7点半来到别墅大门处蹲守，一直守了一个多月，见了别墅的主人三四次，并成功利用这短暂的几次见面，获得了这个“贵人”青睐。这一单，为他赚得了200万元。

如今，李波的生意像滚雪球般渐渐壮大起来，最值得他骄傲的就是缅甸新首都的国会大厦项目。

延伸阅读5608家皖企跟“老外”打交道

记者从省进出口商会获悉，2014年我省发生进出口实绩企业5608家，全省进出口额492.7亿美元。2014年，全省实现进出口额492.7亿美元，同比增长8.2%，高于全国平均增幅4.8个百分点，其中出口314.9亿美元、增长11.5%，进口177.8亿美元、增长3%。

在企业分类排行榜中，国有企业方面，铜陵有色、安徽华文国际、合肥鑫晟光电位列前三，去年进出口总额均超10亿美元。私营企业方面，合肥海晨仓储、合肥晶澳太阳能、新宁物流等企业入围私营企业进出口总额10强。机电产品增长迅猛。去年我省进出口总额同比增长8.2%，高于全国平均增幅4.8个百分点，其中出口314.9亿美元、增长11.5%，进口177.8亿美元，增长3%。

从出口产品看，机电高新产品出口快速增长。其中计算机与通讯技术产品出口37.4亿、增长1.8倍，电子技术出口8.6亿美元、增长1.8倍。机电产品出口160.3亿美元，同比增长25%。从进口产品看，资源产品进口低迷。全年进口铜铁矿砂、烟煤、橡胶、铅锌矿65.9亿美元，下降10%。

从经营主体看，全年我省外贸经营主体不断壮大。全省新增备案登记企业2261家，有进出口经营权企业已达20561家。全省已发生进出口实绩企业5608家，新增1295家，新增进出口额64.5亿美元。

私营企业成为安徽进出口贸易的主力军，民营企业进出口220.2亿美元，占全省进出口总额的44.7%。

安徽外贸发展的挑战与机遇

据省进出口商会分析，我省外贸目前面临的主要问题就是外需疲软。世界经济虽略有回升，但不确定因素多，有效需求不足以根本改变，世贸组织预计2015年全球贸易量增长4%，低于过去20年5.4%的平均水平。加上国内经济下行压力加大，我省外贸发展形势依然严峻。我省的进出口总量不大，占到中部地区的19.9%，但与沿海省份相比，整个中部地区进出口发展相对不足，仅占全国的5.7%。从摸排的情况看，我省各市预计2015年进出口净增1000万美元以上企业净增约25亿美元，与全年进出口增长目标还存在差距。

与此同时，安徽外贸也有着前所未有的机遇。目前，安徽经济发展进入了速度变化、结构优化、动力转换的新常态，外贸发展也面临新机遇。首先就是战略机遇，国家优化经济发展空间格局，重点实施的三大战略中的“一带一路”和长江经济带两大战略，我省均为重要节点，战略机遇明显。另外，是去年5月国家出台《关于支持外贸稳定增长的若干意见》，10月又出台《关于加强进口的若干意见》，加之省级政策配套，2015年省级外贸出境政策也已出台，政策机遇突出。此外，我省外贸经营权备案登记下放至43个县，授予部分县(市)加工贸易审批权，取消国际招标机构资格审批，长三角区域通关改革，“一次申报、一次查验、一次放行”全覆盖推广等，促进了贸易的便利化，改革机遇频现。

我省外贸未来发展策略

记者从省商务厅获悉，我省未来将不断扩大对外贸易规模，力争到2020年，全省有进出口实绩企业1万家，进出口超亿美元企业100家、超10亿美元企业15家。

我省将进一步优化对外贸易结构，到2020年，力争对新兴市场贸易额占比提高到65%以上;到2020年，力争全省机电、高新技术产品出口比重分别达到55%和25%;到2020年，力争全省服务进出口额达100亿美元，服务贸易占对外贸易的比重进一步提升。

我省将进一步提高对外贸易国际竞争力，到2020年，力争出口基地占全省出口比重超过40%;到2020年，力争品牌商品出口占比达到20%;到2020年，力争纳入海关统计的跨境贸易电子商务交易额达到20亿美元。

我省还将加大外向型大项目招商力度，实现对外投资与对外贸易互动发展，加强与“一路一带”沿线国家经贸合作。加快开放载体平台建设，鼓励开发区与境内外机构共建跨区合作园区和合作联盟，支持转型升级水平突出的省级开发区争创国家级开发区。提高贸易便利化水平，积极参与长江经济带通关和检验检疫一体化改革，建立跨部门、跨地区的通关通检协作机制。并积极推进外贸体制改革，加快复制推广上海等自贸区改革经验，研究借鉴广东、福建、天津自贸区改革政策，创造条件申报我省自贸区。

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